Como vender suas joias com a segurança de ter realizado um bom negócio

O mercado joalheiro é um segmento enigmático e repleto de histórias envolvendo sucessos, infortúnios e ludibriações que deixam comerciantes e usuários de queixo caído. Desde que o Mundo é mundo, o homem sonha com resultados positivos ao desenvolver seus planos e atitudes que possam proporcionar sucesso rápido em seus investimentos, em curto período de tempo pré-determinado. Assim é que observamos a essência do conceito de comércio. Os mais poderosos e/ou os portadores de um conhecimento mais apropriado e convincente, impõem suas condições àqueles que necessitam, obrigatoriamente de seus produtos ou, para os que desconhecem sobre as minúcias do segmento em que esteja se envolvendo. Observado sob este prisma, dizemos que a predominância da lei da procura X oferta fica evidente na prática do comércio, em qualquer segmento. Você pode não concordar de imediato, mas com o tempo irá perceber que essa afirmativa é coerente, pois não deixa de ter um cunho de verdade!!!

As premissas básicas do mercado joalheiro não são diferentes de nenhum outro segmento comercial conhecido. Os objetivos são os mesmos, como aqueles já mencionados lá no começo, ou seja, comprar o mais barato possível e tentar vender o mais caro possível! O objetivo real do comércio é o lucro. Bons lucros, é sinônimo de sucesso financeiro e massageia o ego de qualquer comerciante. Mas nesse caso, como fica a situação do vendedor que vendeu barato e do consumidor que pagou mais caro? Então vou comentar por partes. A do vendedor, ele vendeu a mercadoria por um preço que estava dentro do seu plano de vendas e que lhe foi satisfatório naquele momento, pois caso contrário, não o faria. Ele também está incluído na premissa inicial de que procura ter bons lucros ou realizar bons negócios que possam lhe trazer resultados positivos. Mensurar estes resultados, se ruins, bons, muito bons ou excelentes, irá depender exclusivamente de suas necessidades atuais. Portanto, não podemos vê-lo como uma vítima e sim, como um vencedor, pois atingiu seu objetivo com retorno financeiro adequado às suas metas de cumprimento com suas obrigações financeira e social.

Já o consumidor que achamos que pagou mais caro por determinada mercadoria, também foi contemplado com o prazer de ter realizado um bom negócio, momentaneamente. Temos que observar que existem diversos tipos de mercadorias similares, principalmente quando falamos de gemas e joias que embora, muitas das vezes apresentem o mesmo design, não são similares nem no preço e tampouco na qualidade. Outro fator que temos que ponderar é o nível social do adquirente, a localização e o impacto de status da referida loja e etc… Eu classifico três tipos de consumidores no segmento de luxo:

• O primeiro é do tipo aloprado, que decide comprar um determinado produto e elege uma empresa para entrar e comprar, e pronto! Está resolvido o problema que lhe afligia, sem carregar qualquer sentimento de culpa e sim, de alívio e felicidade.
• O segundo é do tipo romântico que sonha com um determinado produto, talvez sendo seu sonho de consumo ou, para presentear a pessoa querida. Esse consumidor é detalhista com os fatores secundários do tipo, design, cor e ergonomia. Desde que estes quesitos lhe satisfaçam e o preço esteja dentro do seu potencial de compra, ele fecha o negócio. Perceba que tal perfil de consumidor, assim como o primeiro, não levou em consideração a qualidade intrínseca do produto adquirido e sim, somente o fator preço.
• O terceiro perfil é o conservador ou “investidor”. Geralmente, este tipo de consumidor tenta adequar o preço a qualidade, ao design e a uma liquidez satisfatória, caso surja qualquer imprevisto financeiro no futuro. Muitos estabelecimentos do segmento de luxo não veem este perfil de consumidor como sendo os mais desejados em sua carteira de clientes. Eles são mais seletivos e, embora sejam mais abastados financeiramente, não soltam seus cartões de crédito com facilidade extrema, salvo quando preenchidos todos os requisitos que os deixem com a sensação de ter realizado um bom negócio.

Nossos avós já nos diziam que “dor de barriga não escolhe cor e nem classe social”. Portanto, qualquer dos três tipos de consumidores mencionados acima poderão, um dia, estarem sujeitos a um revés financeiro e terem que se desfazer de suas joias para cumprirem com suas obrigações ou seus objetivos. Qual deles irá fazer o melhor negócio na sua empreitada de venda de seus produtos oferecido ao mercado comprador de joias usadas? Se você arriscou um palpite mais óbvio, analisando as características individuais de atitude de compra de cada um deles, pode ter acertado. Porém, na minha experiência e no meu ponto de vista, qualquer um dos três, ou melhor, todos os três poderiam ter atingido o seu objetivo máximo. O sucesso do consumidor, nesse caso, irá depender exclusivamente do valor e da urgência das suas necessidades. Da mesma forma e premissas que descrevemos, lá no começo, o vendedor que vendeu, aos olhos do comerciante, seus produtos mais baratos.

Como vender joias com segurança

Esta discussão pode apresentar inúmeras variáveis de conceitos e opiniões sobre o que seria melhor, o que seria justo, o que seria conveniente, o que seria satisfatório e assim por diante. Contudo, posso afirmar que, se os consumidores mencionados tivessem realizado uma avaliação de seus bens – gemas e joias –  com o objetivo de “venda imediata” antes de oferecerem suas mercadorias ao mercado comprador de joias usadas, eles já teriam uma prévia do valor possível a ser ofertado pelas suas joias e, com certeza, se assim as venderam, foi porque a oferta estava dentro do esperado e apresentado pelo avaliador (perito) e seus objetivos foram cumpridos.

Não podemos descartar o fato de que todos os três realizaram suas compras com um determinado objetivo que predomina no segmento de luxo, que foi o de poder usar e ostentar o respectivo produto no seu meio social elevando a sua autoestima. O objetivo principal, ou parcial, dependendo de cada perfil, já foi alcançado com louvor, logo, em caso de necessidade de apagar um incêndio financeiro, o produto da venda lhe trará a segunda satisfação. Logicamente, que em doses diferenciadas para cada caso, mas com dignidade para todos.

Resumindo: Bons negócios são aqueles que satisfazem a nossa necessidade momentânea. O resto, é especulação!

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